PREGUNTAS FRECUENTES DE LOS CLIENTES QUE QUIEREN VENDER O COMPRAR

…PARA EL VENDEDOR

¿Por qué dejar la vivienda en una inmobiliaria si puedo venderla por mi cuenta?

¿Por qué confiar en un profesional al que no conozco?

¿Y por qué limitarme a una inmobiliaria?

¿Qué me aporta un profesional que yo no pueda conseguir?

¿Y por qué firmar una exclusiva limitándome durante un tiempo?

¿Qué diferencia a un gestor o comercial de un agente o asesor inmobiliario?

¿Quién mejor para negociar que el propio dueño?

¿Qué tiene de complicado vender un simple piso de 100m²?

¿Por qué va a conseguir la inmobiliaria en dos meses lo que yo no he conseguido en año y medio?

¿En qué se basan las inmobiliarias para fijar sus honorarios?

¿Por qué dejar la vivienda en una inmobiliaria si puedo venderla por mi cuenta?

La venta de una vivienda no se debería dejar en manos de la improvisación o de la buena suerte, porque es muchísimo más que poner un cartel, un anuncio en Internet y enseñarla con la mejor voluntad. Un profesional tiene las habilidades, las herramientas, los contactos, el tiempo y la experiencia más apropiada para conseguir cerrar satisfactoriamente un acuerdo de compraventa.

Por razones obvias el propietario tiende a no ser objetivo en la valoración de su vivienda y a veces le falta la paciencia necesaria. Por no hablar de las interferencias en su quehacer diario que supone gestionar los contactos sin un análisis previo de su calidad. Además, la venta se complica aún más al tener que “vender” la casa, es decir, cuando ya no te la compran. Está bien probado que si un propietario no vende la casa, por sus medios, en los primeros dos meses, estará empezando a perder el tiempo y poniendo en serio riesgo bien la propia venta o la calidad de la misma.

Confiar en un profesional inmobiliario es, de alguna forma, como acudir a un juicio con abogado. Puedes ir tú sólo, sin duda a priori parece más sencillo y barato, aunque a la larga puede salir bastante más caro.

¿Por qué confiar en un profesional al que no conozco?

Firmar cualquier compromiso de gestión sin haber analizado antes los riesgos y oportunidades es un grave error. Por eso es fundamental que inicialmente, ambos, el propietario y el profesional, empleen el tiempo suficiente en ello. El profesional debe dar a conocer la empresa, sus referencias y modelo de gestión. Tendrá que empezar a acreditar su solvencia profesional con un adecuado análisis y valoración del inmueble, así como de los intereses del propietario de cara a la venta. El propietario, por su parte, debe ser sincero en cuanto a sus necesidades e intereses, sólo así podrá luego evaluar la eficacia de la gestión.

¿Y por qué limitarme a una inmobiliaria?

En las actuales circunstancias del mercado, “subastar” el inmueble entre todas las inmobiliarias, portales inmobiliarios y hasta en las “farolas” y parabrisas de los coches, no sirve más que para desacreditarlo y desvalorizarlo frente a la demanda. Sin la debida coordinación, que el inmueble se vea por diferentes canales, a diferentes precios o que al comprador le cuenten “la historia” de diferente forma, es totalmente desaconsejable. Una vivienda en venta bien posicionada en el mercado se ve con suma facilidad por parte de la demanda; a partir de ahí, lo que se necesita, es una gestión de calidad para captar la atención, persuadir y negociar el cierre de la venta con el comprador. Además algunos profesionales ya colaboran entre ellos compartiendo sus carteras de inmuebles y demandas.

¿Qué me aporta un profesional que yo no pueda conseguir?

Un buen profesional, junto con su empresa, disponen del tiempo suficiente cada día, de cartera de compradores activa –fruto de meses de trabajo-, así como de los medios y herramientas adecuados para conseguir un eficaz nivel de promoción. En otras palabras, consigue captar y mantener la atención de la práctica totalidad del mercado de compraventa dentro de su ámbito local.

¿Y por qué firmar una exclusiva limitándome durante un tiempo?

Las inmobiliarias no facturamos hasta conseguir la venta. Conseguir hoy la venta de un inmueble que es mostrado a la vez en diferentes escaparates, directos –del propietario- e indirectos –otros profesionales-, resta considerablemente nuestras probabilidades de cerrar con éxito la venta. Por tanto nuestro negocio difícilmente sería rentable si invirtiéramos tiempo y recursos sin un mínimo compromiso del propietario.

¿Qué diferencia a un gestor o comercial de un agente o asesor inmobiliario?

La diferencia entre un comercial y un agente o asesor inmobiliario es simplemente la misma que entre intentar vender y hacerlo bien. Un asesor inmobiliario primero estudia las necesidades e intereses del propietario y luego busca las soluciones más correctas, siempre dentro de un plan de venta inicialmente consensuado.

Un comercial intenta conseguir el objetivo vendiendo, un buen asesor sólo intenta vender cumpliendo el objetivo.

¿Quién mejor para negociar que el propio dueño?

La negociación directa entre comprador y vendedor es difícil, dado que ambas partes tienen intereses muy diferentes y que habitualmente negocian sin poner las cartas boca arriba, lo que complica aún más el acuerdo. En el momento de rubricar un acuerdo, el vendedor siempre tiene la sensación de vender barato y el comprador de comprar caro. Esto es así porque no entienden tanto del mercado como de su propia circunstancia o experiencia personal.

Un agente inmobiliario, desde el respeto al compromiso con quien ha firmado el contrato o encargo, siempre buscará las vías de acuerdo, desde el conocimiento de los intereses de su/s cliente/s, ejerciendo de mediador en la fase final de la negociación y ofreciendo soluciones para cerrar la venta con éxito. Por eso su participación resulta clave para conseguir el acuerdo.

¿Qué tiene de complicado vender un simple piso de 100m²?

Justamente eso, que es un piso de 100m². Los grandes palacios o fincas se venden con cierta facilidad cuando encuentras su demanda, principalmente por su singularidad. Lo complicado es vender un piso como el que hay decenas en el mismo municipio y todos ellos con un precio similar. Aquí los pequeños detalles, los pequeños aciertos del día a día, el seguimiento, la persuasión, la búsqueda de alternativas son la clave y en eso un asesor experto es la mejor opción.

¿Por qué va a conseguir la inmobiliaria en dos meses lo que yo no he conseguido en año y medio?

En primer lugar porque no trabajamos a dieciocho meses vista. Un profesional valora el inmueble en función de sus características más particulares, de la oferta similar, del profundo conocimiento de la demanda activa y del tiempo disponible para vender, que no debe ser superior a 6 meses. Más tiempo es especular con la evolución del mercado y su oferta, asumiendo un riesgo muy elevado.

¿En qué se basan las inmobiliarias para fijar sus honorarios?

Fundamentalmente se basan, o deberían hacerlo, en su carta de servicios y su estructura de costes. A partir de estas premisas intentamos ajustar los honorarios en función del precio de la vivienda, el tiempo medio necesario para vender (todo negocio es rotación por margen) y la normativa vigente.

…PARA EL COMPRADOR

¿Por qué comprar a través de una inmobiliaria si ello supone un sobreprecio?

¿Quién es el verdadero cliente del agente inmobiliario: vendedor o comprador?

¿Qué servicios me aporta una inmobiliaria una vez elegido el inmueble?

¿Cómo conseguirá la inmobiliaria la hipoteca que a mí me niegan?

¿Pueden cobrar las inmobiliarias una comisión al comprador?

¿Por qué comprar a través de una inmobiliaria si ello supone un sobreprecio?

Esa es una falsa creencia de algunos clientes que quizá han escuchado o vivido una mala experiencia. Pero en todas las relaciones cliente-proveedor existe el riesgo de una posible mala elección del precio, del producto o del servicio profesional. Es obligación de un asesor profesional inmobiliario el trabajar únicamente sobre precios “de mercado”, asistir todo el proceso para dar garantías, negociar un buen acuerdo e incluso ayudar a conseguir la financiación y otros trámites postventa. Cuando esto se lleva a cabo con éxito, no existe sobreprecio alguno, más bien es al contrario.

¿Quién es el verdadero cliente del agente inmobiliario: vendedor o comprador?

Podríamos decir que, en España, el modelo de gestión implementado confiere al asesor inmobiliario un rol de “agente doble”. No obstante lo habitual es firmar un encargo de venta con el vendedor que, en la práctica, es un contrato de corretaje o mediación (de parte), ya que el comprador no suele disponer de otro agente inmobiliario que le represente, si no que confía en quien está promocionando el inmueble de su interés. En consecuencia, el asesor debe ser respetuoso con los intereses de ambas partes, manejar la información con la máxima confidencialidad y buscar siempre el mejor acuerdo, todo ello sin olvidar con qué cliente firmó previamente el contrato o encargo profesional y las obligaciones que dimanan de dicho contrato.

¿Qué servicios me aporta una inmobiliaria una vez elegido el inmueble?

La inmobiliaria debe asistir y dar garantías a todo el proceso de compraventa y a ambas partes: en primer lugar negociando un buen acuerdo, después fijándolo con el correspondiente contrato privado de compraventa o Arras, donde se actualizan y revisan los aspectos relevantes de la compraventa; posteriormente asistiendo en el otorgamiento de la escritura pública y, finalmente, supervisando las liquidaciones de impuestos que correspondan, la entrega de la vivienda y los detalles asociados a los servicios y suministros propios de la misma.

¿Cómo conseguirá la inmobiliaria la hipoteca que a mí me niegan?

Habitualmente un buen profesional inmobiliario posee buenos y actualizados contactos en las entidades financieras. Contactos que habitualmente a las propias entidades les conviene mantener vivos. De este modo, el profesional sabe en cada momento qué entidad puede ser la más apropiada para financiar una operación, en función de su interés o condiciones. También consigue que el cliente no se desgaste inicialmente “saltando” de sucursal en sucursal y sabe simplificar las gestiones necesarias.

¿Pueden cobrar las inmobiliarias una comisión al comprador?

Una agencia inmobiliaria debería cobrar su servicio a quien se lo solicita y se beneficia principalmente de su gestión. Por tanto, en la práctica, debería facturar sus servicios tanto a vendedor como a comprador. No obstante, el pagador debe ser siempre quien previamente conoce, acepta, autoriza o encarga, expresamente, el citado servicio. Y nunca será lícito cobrar un servicio a posteriori, sin haber advertido, en tiempo y forma, de ese particular.

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